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ご無沙汰しています。
最近も引き続き、WEB案件については管理画面を睨みながら、体力・精神的に自分を追い込んでいます（？）
やっぱり若いうちにハードワークしておかないと、あとからハードワークは難しいですからね。。。耐性的な、笑。自分の限界の基準値をぶち上げておいて損はない、と思っていますよ。
新卒時代は平日、昼ご飯を食べた記憶はほぼないですし、毎日数値、クライアント、上司（朝）、KPI、上司（夜版）に追われ過ぎて、カカオ豆とかを栽培したいと何度思ったことか。
土日も常にGoogleの管理画面開いていたので、あのGoogle管理画面開く際のロゴが目をつぶっても出てきます。そして当然WEB代理店の人はヘビーユーザーだと思いますが、ケータイに入れているGoogleAdsのアプリ、あれのおかげで土日という概念は消えました。（Googleの作戦だあれはｗｗ知らんけど）
でも僕はWEB広告がとても好きです。やはり楽しいですから。
さて、今回は広告運用・広告代理店の現状をまとめてみます。
ちなみに（？）僕の経歴は「WEB広告専門のゴリゴリベンチャー企業（1年半）」→「大手総合広告代理店」です。
広告業界は時間の経過とともにスキル・運用方法が次々と変わっていきます。流れが本当に早い。
2，3ヵ月でも運用の最先端から外れてしまうと、トレンドや新しいキャンペーンタイプ、入札戦略などが変わっていることさえあります。
また、事業者サイドで広告管理画面を見ているのと、代理店で常に管理画面を見ているのでは話が違います。
代理店での勤務に疲れて、事業者側に行く人も多数。しかし、
代理店→事業者側のマーケ担当→代理店出戻り組
がちらほらいるのは、物足りないからでしょうか（広告業界は面白いんです、本当に）
さて、さっそくみていきます。
王者は電博
電通・博報堂が引き続き広告業界を牽引しているのは間違いありません。
CA（CyberAgent）がグングンWEB広告に力を入れて、売上伸ばしていますが、ナショクラと呼ばれる大手企業案件は電通博報堂の営業部隊がコンペに出てきます（手強い）
話はそれますが、サイバーエージェントのことを我々広告業界の人はCAと呼びます。
そしてCAは新卒の給料がクッソ高い（42万＋家賃補助）
広告業界に行きたいならCA一択でしょ、こりゃ
さて話を戻しましょう。
電通のデジタル部門は「電通デジタル」通称DDがメインで担当しているようです。
博報堂のデジタル部門は、ここは結構グループ会社があるのですが、「DAC」「アイレップ」「博報堂プロダクツ」あたりがデジタル領域を担当しています。
つまり構図はこちら。
・「電通」が担当しているクライアントさんのデジタル領域は「電通デジタル」が担当するケースがある。
・「博報堂」が担当しているクライアントさんのデジタル領域は「博報堂プロダクツ」が担当するケースがある。
したがって、電通デジタルのクライアントは電通になることがあり、プロダクツのクライアントが博報堂になることがある、ということですね。
これこそグループ会社の安定したグループ会社でのキャッシュ循環。
電博を追っているCAにはこれができません、なぜならCAがオフライン・広告・イベント・国際大会などの専門マーケティングセクションがないから（あるっちゃあるが）
★CM・オフライン・イベント広告もしたい→この案件はほぼ電博ADKにいきます。
※電博・CAに転職したい方はビズリーチ登録してください、まじで転職できます。
僕の友達100%の確率でCA転職決まりました。（2人も）
今更ながらですが、「電博」というフレーズは博報堂がブランディングで作ったといわれています。博報堂すごい。売上は電通1兆円、博報堂は1兆いっていない、、だった記憶があります。なので実は実は、広告業界の人間からするとこれは２トップではなく、実質電通ぶっちぎりトップなのです。
電通最強！
それをあたかも「広告業界は電通・博報堂の2トップです！」という認知しやすい電博という造語を作り上げた。これは博報堂の自社ブランディング（実は意図せずやっていたかもですが）がすごいなと思いました。
【余談】サイバーエージェントの初任給高すぎ
CAの給料が本当に高い！
昨年記事を書いたのですが、これはマジで本当に衝撃です。CAは新卒の給料の中では頭1つ抜けてきます。もちろん外コンは除きますが。
また追記します（2023/7/13）
広告代理店はリプレイスメント合戦
ここからが僕の結構詳しい領域です。
結論、電通・博報堂・CAのTOP3を除いた、WEB広告代理店は本当にレッドオーシャンです。
案件を奪い合っている、リプレース合戦をしているんではないか、と。
どこの代理店も、新規のクライアントさんがアポ時に「今の代理店の成果に満足してなくて…」と言った瞬間に目の色が変わります。マジです。僕もスイッチが入ります。
それぐらいリプレイスメントが熱いイベントなのです。
これは熱い！と思う理由はたくさんあるのですが、ここではいくつかご紹介。
１クライアントが広告へお金を出すマインドセットに既になっている
２担当者が広告への理解がある（可能性が高い）→我々の業界用語？ではリテがある、と言います。
３初期のアカウント設計が既に完成している
→GTM・アナリティクスあたりの連携はやや複雑な時がある
４売り上げがすぐ立つ
この4つ目の売上がすぐ立つについては下記の背景があるためです。
広告代理店はキャッシュフローが鍵なのです。できるだけ前受金でのビジネスをしたいのです。
売掛は代理店側がリスクを取るので。
大企業にいる方はあまりこの肌感覚がないかもしれませんが、金を払わない企業は普通にいます。
普通にとびます。
（とぶ＝広告費用をうちのクレジットカードで切った後に、請求書を送ったら金を払わない・音信不通になる）
これは負債として計上する必要があり、売上・粗利ともに一気に下がります。
なので企業の与信チェックは念入りに行いますし、反社チェックもします。
大手企業以外は必ず前受金でビジネスをしているようにしている代理店もあります。
電博CAを除いたWEB広告代理店はレッドオーシャン
さて、ここからは数字分析していきます。
こちらはCAの2023年2Q終了時の決算報告書の一部です。
広告の売り上げはクウォーターで約1000億なので、通期で4000億ぐらいの年商ですかね。
あのCAの広告事業の年商は計算すると、約4000億ということなので、ここはWEB広告運用のTier1です。
その次を追う広告代理店が「オプト」「セプテーニ」と言われています。
我々広告業界の人は「オプセプ」と呼びます。なんでも略したがり！
こちらがオプトの2023年1Q終了時点の決算報告書です。
1Q終了時点で、売上145億ですかね。
計算すると、オプトの年商着地は1000億前後となりそうですね。
CAの広告事業の1/4の数値感なので、そう思うと1位と2位の差は大きいですね。
オプトと近い売上であるセプテーニの売上を調べるのはややめんどいので、一旦ここは飛ばします。
まあ結論としてはWEB広告ではCAの一人勝ちです。
正直言って、他のWEB代理店はCAには多分追いつくことは不可能です。
CAで働いている友人が僕は5人ぐらいます。総じてみんなハイスペックです。
ここでいうハイスペックは、学力・経歴を言っているわけではないです。
ハードワーク力（2日ぐらい寝ずに働く力w）・思考力・コミュニケーション能力・対応力・土壇場でもなんとかする力、ここら辺がすば抜けています。
この5人のうち2人は新卒同期ですが、彼らもとても優秀です。いつも刺激をもらっています。すみません話がそれました笑。
広告代理店の扱う金額感
さて、話題は少し変わりますが、広告代理店が扱う金額感をご存知でしょうか。
これは僕もこの業界に入るまではよくわかっていませんでした。しかしこの2年間で聞いた話や実際に管理画面を見た感じ、または同業界で働く友人に聞いた感じである程度の数値感は掴めてきました。
これを知ることで何がいいかというと
「果たして自分が運用している額がどれぐらいの規模感なのか」
「自分が利益をどれぐらい会社にもたらしているのか」
が明確に分かります。
これは、「人材業界などで言うところの1人会社に紹介するといくらマージンが入るのか」「生命保険を1人に買ってもらったらいくら入るのか」と近しいところがあるかもしれないですね。
おおよそ以下のイメージで外してはないかなと。
便宜上、大中小と規模感を出していますが、どの案件も広告運用者は頑張ります。
むしろ個人的には中小企業のオーナーさんや、個人でやられている人の”生活かかっている感”を感じると俄然やる気が出ますし、俺に任せろと燃えます。
※全て月間の運用額です（管理画面コスト）
月間広告運用額：1億円前後｜超大型案件
ナショクラと呼ばれる大手企業。
この規模感の案件はなかなか受注できません。
配信金額はデイリー換算すると1日300万ですから、まあ普通に1日運用ミスったら震える額です。
またこのクラスになると、TVCMなどもやっているので、WEB以外の予算も相当な金額になります。
WEBの広告費用＋アクティベーション（サンプリング・屋外広告）・CMなどの合算数値が多いです。
競合・コンペ・相みつされるのは、電通・博報堂・CA・ADK……..と大手企業が並びます。
この金額なのでクライアントも各社から提案があり、社内での検討期間・コンペが繰り広げられ、ベンチャー・中小の代理店は結構負けるイメージ。
というよりも、中小・ベンチャーには正直チャンスがない、というのがリアルのところか。
負ける理由は、「運用力の差」などではなく、既に役員陣間での交渉済み・VC、IPOを控えている会社は大手の電博CA ADKの方が信頼できる、などなど、本当の理由は現場サイドまでは降りてこないケースも多数。
受注した場合には、Google Yahoo FB LINE Twitterなどフルチャネルでの配信が見込まれ、かつ9割ぐらい（もう少し低いか）の確率でクライアントの担当者は代理店上がりの人間が出てくる。
つまり、かなり手強い。
数値並べて数字をよく見せるような誤魔化しやLPOします、クリエイティブで改善します、は通じず、なぜ？根拠は？いつまでに？スケジュールは？リカバリー策は？と無限にチャットを送ってくる強者が出てくる。
（結構電話かけてくるクライアントもいる）
大手の代理店側のチーム体制は、媒体別（規模次第では、キャンペーン別）で運用者が別れることが多く、基本的に媒体を跨いでの運用はしない。
フロントと呼ばれるクライアントと対峙する人と実際に運用をする人は別であるケースがほとんど。
※戦略を考えるストラテジストがいることも。
定例会は、週1でやりたがる（準備えぐい）
資料作成はレポーティングの専門チームがいるが、彼らは結構のんびりしている（クライアントと対峙しない）ためフロントが「おい、お前らレポートまだか？？」とリマインドをする。
もはやフロントは社内にも敵あり。
ゴリっと社内も社外も動かせるぐらいタフでないといけない。
まとめると、月間1億運用はすごい。
月間広告運用額：5000万以上｜大型案件
ここもほぼ月額1億と同じ動きになります。数千万以上の配信額になると、体感ほぼ同じです。1日何回も管理画面を見ないとそわそわします。
この案件もまた大手企業の案件であることがほとんど、かつ認知の施策を含んだプロモーションであることがほとんどです。
したがって、かなりの額のディスプレイ広告を配信します。
広告では重要な指標がいくつかあるのですが、基本的なところで言うと
CPA・CPC・CVR・CTR ここあたりでしょうか。
これらの指標から計算式を立てて、実際にクライアントにシミュレーションを作って提案したり、実際の運用での動きみたいなものを計算します。
ぶっちゃけて言うと、正直100万以下ぐらいの規模感であればこの”計算”が成り立ちません。と言うより効果検証を行うだけの母数（インプレッション・クリック）が発生しないことが多いです。
この計算が成り立つ（可能性が高い）のは数百万以上であることがほとんどいう広告代理店の人があまり言いたくない事実もあります。
また今度、このシミュレーションの立て方については記事を書きますね。
月間広告運用額：1000万以上｜大型案件
この1000万以上の案件も上の大型案件の上の内容とほぼ同じです。
いわゆる広告代理店で「大型案件」として運用しているのは、このラインかなと思います。
月間広告運用額：500万以上｜中型案件
お客さんの割合としては、大手企業～中小企業が多いイメージです。
たまにふと考えますが、月間500万の広告費用を使えることは相当すごいことですよね。
月間広告運用額：100万以上｜小型案件
追ってupdateします！
月間広告運用額：30万以上｜小型案件
追ってupdateします！
月間広告運用額：30万以下
そして、実は多くの企業が考えている広告予算はこの30万円以下です。
普通に考えて、月に社員1人分の広告費をかけられるってとんでもないことですよね。僕ら運用者は感謝しないといけないと思います。
新卒ベンチャー代理店から給料を爆上げするには
さて、新卒ベンチャー代理店から給料を爆上げする方法について、リアルな2つの案を共有します。
結論から言うと
①ベンチャーで結果を出す
②大手代理店に転職
この2つしかありません。
①の結果を出すは、案外難しいです。僕もかなりハードワークしましたし、成果も出した気がしますが、戦うのは同期だけではなく全社員なので、その中でも目立つぐらい成果を出さないといけないのです。
これは難しい。
流石に1年間は「広告とは」と言う基礎を理解して、自分で数字計算ができるようになり、クライアントにシミュレーションを提案できるようになる、改善策出せる、増額できる、などなど結構学ぶことがあります。
なので、現実的に1年で給料２倍！なんては結構レアですね。
あと社内政治も必要です。
え、ベンチャーなのに？
いや、ベンチャーという人が少ない組織だからこそ、社内政治が必要です。
僕はこの社内政治が結構苦手でした。先輩にも嫌なこと・間違っていることははっきり意見を言いますし、言いまかすぐらい理詰めで逆に詰め返します。
誰しも、上司というものは「気に入ってるやつ・反抗しないやつ」を部下にしたいですよね。
でも僕は間違っていると思うこと、無能な上司の言うことは聞きたくない、それでクビになろうが構わない、むしろそんなクソみたいな組織で働きたくない、こちらから願い下げだ、という気持ちでいます。
あとは案件の運・チーム状況の運などなど複数の変数がありますね。
個人的には②の大手への転職が難易度的には低いかなと思っています。
そして、ここで大事なのは上位4社の代理店に行くこと。
上位4社とは、電通・博報堂・ADK・サイバーエージェントの４社です。
では、どうやって電通・博報堂・ADK・サイバーに行くのかって話ですよね。
それはビズリーチ一択です。マジです。僕の同期は2人ともビズリーチ使ってサイバーに行きました。
ちょっと僕のことはあえて触れませんがw
サイバーに行った友達2人について触れますね。
タイミング・運・2年ぐらいのベンチャーでのハードワーク経験があれば、この4社にいける可能性はグッと上がります。
ただ、電通・博報堂・ADKに関しては、ベンチャーとはやや遠い気がするので、サイバーとはやや違う転職の難しさもありそうです。
転職の具体的なやり方については、興味ある方は個人的にtwitterやらでDMください。1時間2000円ぐらいで相談乗りますよ笑。
我ながらサイバーへの行き方（ビズリーチ内での立ち回り）はかなり詳しいです笑。
最後に大事なのでもう一回言いますが、転職ならビズリーチがいいです。４社とも求人あります！
広告代理店に新卒で入るには
これは、、、どうなんでしょうか
（タイトルを付けておいて、具体的な戦略が分かっていませんｗ）
正直僕も大手を新卒で受けていないので、なんともいえませんが、サイバーは2次ぐらいで落ちましたｗ
渋谷スクランブルスクエアから渋谷の夜景を見渡したかったｗ
広告代理店での1日
さてさて、リクナビ・マイナビや、企業の公式サイトにある嘘偽りだらけのタイムスケジュールなんて見てる場合ではありません。
僕のタイムスケジュールを見てください。これこそが真実です。
今後、真実を出さないメディアは絶対負けます。
就活メディアが出している1日は全部嘘です。
TikTokであるような楽しいキラキラな平日があるわけないじゃないですか!!!!www
10:00 出社
前日の数値は既に携帯でスプレッドシート見れるようにしているため、朝ついて数値確認して絶望などはない。既に心の準備はできている。9時始業のクライアントからのチャットが溜まっているので、着席するやいなや高速でチャットを返していく。EDMかラップバトルを聞きながらテンションをあげることもあり。ベンチャーのため？（かは知らんが）「おはよう！昨日さ〜」などの無駄（世間）話はそういえばこの2年間1回もしたことがない。したかった。
（多分これは異常、結局はコミュニケーションが一番大事、コミュニケーションがうまくいかない組織は崩れる、と思いました。）
11:00 チャット返しつつ・炎上案件があれば鎮火・管理画面数値を確認
この時間帯はかなり集中しています。炎上案件とは大枠「成果が悪い」「こっちボールのタスクが進んでいない」この2点です。タスクが進んでいない、に関しては基本代理店は広告のプロなので、ほぼ起こり得ませんが、雑魚の広告運用者はすぐタスク遅延が起こっている模様ですね。
なので、僕が「あ、やべえ燃えそうこの案件」と思うのは数値、業界用語でいうとCPA・ROASが悪化している時（慣れてくると、悪化しそうな前兆も掴めます）です。（大炎上系は予算超過・配信ミス系←この話題は本当に面白いのでまたBLOG書きます。）
次のリカバリー策が複数思いついてる時は、そんなに動揺しません。あ、今日も燃えてんな、ぐらいですが、思いつかない時・自分の経験則・仮説で組み立てられない時には焦ります。
そういう時には上司に聞きましょう。聞く相手は大事です。僕は結構選んでました。ポンコツに聞いてはダメです。
こいつは信頼できる、本当の実力（社内政治で上がったとか、運が良かったとか、ここら辺は見てりゃ分かりますよね）がある先輩を頼りましょう。
12:00 クリエイティブ系の進捗確認
広告代理店のもう1つ重要な仕事は「制作チームとの進捗確認・クオリティチェック」ですね。1年目はここに本当に苦戦しました。人はまあ思った通りに動かんし、思った通りの制作物は上がってこん。クリエイティブの品質担保までが代理店でクライアントのフロントに立つ人間の仕事です。制作チームとうまくやれるか、修正が発生することも加味して立ち回りができるか、クライアントの癖などを事前に伝えておく、などなど気を利かせることが大事です。
最近仕事してて思うのは、こいつ気が利かねえな、と思うやつが社内外に大量にいるということ。チャットはクリアに短く書くこと、結論を先に書くこと、定量的に伝えること、認識の相違がないか最初に確認すること、などなど気を利かせることは大事です。
13:00 定例会準備or定例会
昼ごはんはまだ早い。というか食べない（食べれない）日も結構あります。定例資料準備の場合は、ここら辺の時間から集中力が切れてます。流石に人間の集中力は2、3時間でしょう。ただ、クソ雑魚と思われるミスだけは絶対にしてはいけません。それは数値間違える、誤字脱字を連発する、Excelの体裁が汚い、パワポが見づらい、などなど社会人1ヶ月で覚えるようなことだけはNGです。
14:00 社内MTG
大体昼過ぎには案件のMTGしています。1年目の頃は、案件理解やロープレでほぼ毎日MTGだらけでした。
なので、日中に定例資料や勉強の時間はほぼありません。え？そうです。
定時後に勉強と資料作成をします。
15:00 食べれる時はコンビニへ
この時間ぐらいになると食べれる日は、コンビニに行けます。
たまに暇な日は、ランチに行きます。
16:00 眠くなりますが、多分資料作成か改善策を作ってます
クライアントの気持ちを理解できないといけません。
この部分は本当に1年目の上司に叩き込まれました。
お前の気持ちとか、どう思うとかではなくて、「クライアントは何を思っているのか想像しろ、頭をつかえ」と。
今は大手の広告代理店にいますが、前職はやはりいい会社でした。
17:00 定時まであと2時間
きつい。もうこの時間ぐらいから集中力は切れてますが、量から逃げてると絶対に成功しない、社会人の早い段階でハードワークできる力をつけるべき、というのは僕のポリシーです。
18:00 あんまり記憶ない
19:00 同期と（夜ご飯）コンビニ散歩
きちい、じゃあ行きますか！って感じで。
20:00 資料作成か運用調整
運用調整は楽しい、特に自分の施策が当たった時は天才だな自分、と常に思っていました。
そう思ってないとやってられないですから。
21:00 LPOとかクリエイティブチェック、制作チームやクライアントに翌朝見て欲しい内容をチャット
連絡・共有においては自分ボールをとにかく無くす、これは鉄則です。
雑魚は自分ボールにします。
22:00 同期と夜ご飯
この時間から行くのは、決まってます。
すき家、横浜家系、たまに焼肉ライク、街中の中華。
この時間が一番楽しかった。
帰ってからは仕事したり、散歩したり、筋トレしたり、人それぞれです。
広告運用者として勝ち残るためには
これは非常に難しいテーマです。
これまで小規模から数億の規模感の広告運用を行ってきました。
結論今僕が思うことは、ある一定のレベルに達すると、別に誰が広告運用をやっても圧倒的な差は生まれない、ということ。
つまり、既にハイレベルな運用ができる、運用者Aと運用者Bがいたらそこまで差はないということ。
これは実際に広告運用を毎日10時間以上やっていればすぐに分かります。
基本みんなある程度のレベルまではできますし、初動から改善、そして配信の戦略設計も作れます。
このレベルがまだできないのであれば、まずそこまで力をつける必要があるでしょう。この運用レベルに関しては、ゴリゴリに仕上がっている運用者から見たらすぐに分かります。
うーん体感ですが、、運用の世界で２年ぐらい死ぬほど働けば身につくと思います。
そして、ここからはあくまで僕の感想です。
運用者としてのレベルが同じであれば、差が付くポイントは僕は2つだと思っています。結論以下です。
①クライアントとのコミュニケーション・日々の数値管理、温度感・心の機微を汲み取れるかどうか
②クリエイティブ周り、LP、LPO、バナー作成のディレクション・Html・CSS、EFO、などのクリエイティブのスキルセットがあるかどうか
この2点は個人的にはセンシティブな問題だと思っています。
クライアントとのコミュニケーションがうまい、ということは、そもそもクライアントではなく、人とのコミュニケーションがうまいかどうか、気配りができるかどうか、コミュニケーションコストがかからないか、結論から言えるか、などビジネスパーソンとしての能力が問われるからです。
これを社会人2年目ぐらいで付けていないと、どんなに広告運用ができても、上流の仕事ができない状況になります。
僕の体感ですが、ベンチャーでもチームや、課のリーダークラスはこのコミュニケーションレベルが高い印象でした。
コミュニケーション能力が高いというのは、何よりも必須のスキルなんですよね～
広告業界の将来
結論、世界の広告費用は毎年増えており、約4.5％前後の成長率で増加しています。
単純に考えると、世界人口が増加している限りは広告市場は成長し続けます。なぜなら広告の重要指標インプレッション（impression）は人口に比例するため、人口が増えればこのimpressionも増えて市場が拡大するというロジックです。
インプレッションをはじめとした各指標から、広告における予想シミュレーションは計算できます。
世界人口はついに80億人を超え、2050年には100億人近い数値になるといわれています。
このことから、広告市場は今後も伸び続けることが推測できます。
参考資料：https://www.group.dentsu.com/jp/news/release/pdf-cms/2023060-1213.pdf
日本の広告業界の将来
ここでは、日本の広告業界について解説します。
結論、日本の広告市場もYoYで2.5％の成長が2024年は見込まれます。
追ってupdateします！
広告代理店の差別化その1（対応領域の見直し）
これは2024年現在、非常に難しいテーマであり日本の広告代理店の役員陣が考えているテーマです。そして各社（全体的に）方向性が具体的になりつつあります。
結論「広告（のオペレーション）領域だけでは勝負できない」これです。
僕は新卒でWEB専門の広告代理店に入社して、たくさんハードワークして気づいたこと、それは広告代理店の差別化ポイントを明確にすることは難しい、ということ。
特にWEB専門となると本当に難しい。総合広告代理店もこの動きはじわじわと浸透しています。
分かりやすく説明されているYoutubeを見つけましたのでシェアします。
特に5:00からの「コンサル化する電通」の部分を見ていただきたいです。まさにこの流れを各社アプローチする角度は異なりますが、実践し始めています。
電通博報堂ADK、各社、具体的な戦略・施策ベースで既に現れている部分とそうでない部分があると思いますが、これから10年で大きく変わる気がしています。そして既にアクセンチュア（アクセンチュアソング？という部署）などの総合系のコンサルはこの分野攻め始めています。
広告代理店の差別化その2（海外戦略）
追ってupdateします！
広告代理店の差別化その3（ユーザーのインサイトを見抜く力）
追ってupdateします！
大手広告代理店への転職方法（体験談）
追ってupdateします！
１つ言えるのはこちらのビズリーチを入れるという事前準備は必要です。
広告領域で勝ち残るには（個の力）
updateします！
広告代理店からの転職先一覧
大きく分けて、広告代理店、事業会社、メディアこの３つが多い傾向です。
Update soon!!
まとめ
まとめどころか、その上の章がまったく記載されていませんが、
マーケティングのご相談、お待ちしております笑
お茶しましょうー
